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缘由：

在《创业维艰》一书的附录中提供的「企业销售主管衡量标准」，觉得这些标准/问题除了可以用在招聘时衡量销售主管的能力之外，稍微有针对性的改一改，对于衡量其它职位的候选人也是很有参考价值的，所以在这里记录一份，方便以后参考。

正文：

参考解答：

企业销售主管衡量标准

他够聪明吗？

• 他能有效地说服你倾向于他所效力的公司吗？
• 就公司发展和市场机遇问题，他能否清晰地表达自己的思路？
• 他能否为公司的战略发展献计献策？

他知道如何挑选销售人员吗？

• 他的阅历如何？
• 请他描述最近一次不成功的招聘。
• 他如何招到顶尖人才？
• 面试过程中，他是如何甄别该人员是否具备合格特质的？
• 他的下属中有多少人愿意继续跟着他干？可否举例为证？
• 他的面试容易通过吗？
• 他知道如何招募销售经理吗？
• 他能描述岗位职责吗？
• 他会进行技能测试吗？

他对于销售流程是否有系统、全局的思考？

• 他了解公司的业务吗？了解技术型公司的销售流程吗？
• 他知道何为基准测试、锁定文档、概念证明（POC）以及原型吗？
• 他知道该如何培训才能提高员工的销售能力吗？
• 他有强制执行这个流程的能力吗？
• 就下属对客户关系管理工具的使用，他有怎样的要求？
• 他在以前的公司亲自负责销售流程吗？还是仅仅设计了销售流程？
• 制订计划和执行计划是两个完全不同的概念。

他的销售培训项目开展得如何？

• 关于流程和产品的培训分别占多大比例？他能否详细地加以说明？
• 有培训教材吗？
• 他的销售代表评价模型是否有效？
• 是否不仅限于基本能力培训？
• 他能就业务代表和企业代表之间的差异给你提供有益的解释吗？

他了解薪酬计划的来龙去脉吗？

• 推销奖金的分配等问题。

他知道如何拿下大订单吗？

• 他是否曾扩大了业绩规模？他的下属能描述出来吗？他是否曾提高了签约的速度？
• 有客户能证明这一点吗？
• 他了解营销吗？
• 在无人提示的情况下，他能否清晰地阐明品牌营销、营销拓展和销售力量支持这三者间的差异？

他知道何为渠道吗？

• 他是否真的了解销售渠道冲突和销售激励？
• 他是否有足够的工作热情？
• 威斯康星州的销售人员是早上5点就起床工作？还是日上三竿才起床吃午饭？
• 他有能力掌管国际业务吗？
• 他是否有敏锐的行业嗅觉？他做出反应的速度有多快？
• 他了解你面临的竞争形势吗？
• 他知道你正在做什么交易吗？
• 他曾参与公司的组织规划吗？

衡量管理能力的相关问题

管理下属

• 你希望找什么样的人来为你工作？
• 在面试中，你如何判断对方是否符合你的要求？
• 你会怎样带领他们取得成功？
• 你对他们进行评估的流程是怎样的？

做决策

• 你会通过什么手段来获取你做决策时必不可少的信息？
• 你是怎样做决策的？
• 你是如何召集员工会议的？有什么样的议事安排？
• 你怎样解决行动和承诺这两个问题？
• 你是如何系统化地掌握关于公司、客户和市场的相关情况的？

核心管理流程—请描述你是如何设计这个流程以及为何这样设计。

• 面试
• 绩效管理
• 员工整合
• 战略规划

指标设计

• 描述你公司主要的领先指标和滞后指标。
• 设计原则是否符合适当的比例？比如说，你是否会侧重时间指标而忽略质量指标？
• 有没有潜在的负面效应？
• 你过去会以怎样的流程来设计它？

组织设计

• 描述你所在机构现在的组织设计。
• 现行组织设计的优缺点分别是什么？
• 为什么有这些优缺点？
• 存在什么问题？这些问题如何得以解决？

交锋

• 如果你公司最优秀的高管要求扩大权限，你会如何应对？
• 你的升职和解聘流程是怎样的？
• 如何对付优秀员工改不掉的坏习惯？

较抽象的问题

• 他会全面系统地考虑问题吗？
• 我愿意为他工作吗？
• 他是诚实守信还是满嘴谎话？
• 他会即兴问我一些尖锐的问题，还是只提预先准备好的问题？
• 他能在多种多样的交流风格面前游刃有余吗？
• 他的表达能力是否相当出色？
• 他是否对公司的情况预先进行了了解？

参考链接：

• 企业销售主管衡量标准
• 创业维艰·如何完成比难更难的事

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