[collect]企业销售主管衡量标准

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缘由:

在《创业维艰》一书的附录中提供的「企业销售主管衡量标准」,觉得这些标准/问题除了可以用在招聘时衡量销售主管的能力之外,稍微有针对性的改一改,对于衡量其它职位的候选人也是很有参考价值的,所以在这里记录一份,方便以后参考。

正文:

参考解答:

企业销售主管衡量标准

他够聪明吗?

  • 他能有效地说服你倾向于他所效力的公司吗?
  • 就公司发展和市场机遇问题,他能否清晰地表达自己的思路?
  • 他能否为公司的战略发展献计献策?

他知道如何挑选销售人员吗?

  • 他的阅历如何?
  • 请他描述最近一次不成功的招聘。
  • 他如何招到顶尖人才?
  • 面试过程中,他是如何甄别该人员是否具备合格特质的?
  • 他的下属中有多少人愿意继续跟着他干?可否举例为证?
  • 他的面试容易通过吗?
  • 他知道如何招募销售经理吗?
  • 他能描述岗位职责吗?
  • 他会进行技能测试吗?

他对于销售流程是否有系统、全局的思考?

  • 他了解公司的业务吗?了解技术型公司的销售流程吗?
  • 他知道何为基准测试、锁定文档、概念证明(POC)以及原型吗?
  • 他知道该如何培训才能提高员工的销售能力吗?
  • 他有强制执行这个流程的能力吗?
  • 就下属对客户关系管理工具的使用,他有怎样的要求?
  • 他在以前的公司亲自负责销售流程吗?还是仅仅设计了销售流程?
  • 制订计划和执行计划是两个完全不同的概念。

他的销售培训项目开展得如何?

  • 关于流程和产品的培训分别占多大比例?他能否详细地加以说明?
  • 有培训教材吗?
  • 他的销售代表评价模型是否有效?
  • 是否不仅限于基本能力培训?
  • 他能就业务代表和企业代表之间的差异给你提供有益的解释吗?

他了解薪酬计划的来龙去脉吗?

  • 推销奖金的分配等问题。

他知道如何拿下大订单吗?

  • 他是否曾扩大了业绩规模?他的下属能描述出来吗?他是否曾提高了签约的速度?
  • 有客户能证明这一点吗?
  • 他了解营销吗?
  • 在无人提示的情况下,他能否清晰地阐明品牌营销、营销拓展和销售力量支持这三者间的差异?

他知道何为渠道吗?

  • 他是否真的了解销售渠道冲突和销售激励?
  • 他是否有足够的工作热情?
  • 威斯康星州的销售人员是早上5点就起床工作?还是日上三竿才起床吃午饭?
  • 他有能力掌管国际业务吗?
  • 他是否有敏锐的行业嗅觉?他做出反应的速度有多快?
  • 他了解你面临的竞争形势吗?
  • 他知道你正在做什么交易吗?
  • 他曾参与公司的组织规划吗?

衡量管理能力的相关问题

管理下属

  • 你希望找什么样的人来为你工作?
  • 在面试中,你如何判断对方是否符合你的要求?
  • 你会怎样带领他们取得成功?
  • 你对他们进行评估的流程是怎样的?

做决策

  • 你会通过什么手段来获取你做决策时必不可少的信息?
  • 你是怎样做决策的?
  • 你是如何召集员工会议的?有什么样的议事安排?
  • 你怎样解决行动和承诺这两个问题?
  • 你是如何系统化地掌握关于公司、客户和市场的相关情况的?

核心管理流程—请描述你是如何设计这个流程以及为何这样设计。

  • 面试
  • 绩效管理
  • 员工整合
  • 战略规划

指标设计

  • 描述你公司主要的领先指标和滞后指标。
  • 设计原则是否符合适当的比例?比如说,你是否会侧重时间指标而忽略质量指标?
  • 有没有潜在的负面效应?
  • 你过去会以怎样的流程来设计它?

组织设计

  • 描述你所在机构现在的组织设计。
  • 现行组织设计的优缺点分别是什么?
  • 为什么有这些优缺点?
  • 存在什么问题?这些问题如何得以解决?

交锋

  • 如果你公司最优秀的高管要求扩大权限,你会如何应对?
  • 你的升职和解聘流程是怎样的?
  • 如何对付优秀员工改不掉的坏习惯?

较抽象的问题

  • 他会全面系统地考虑问题吗?
  • 我愿意为他工作吗?
  • 他是诚实守信还是满嘴谎话?
  • 他会即兴问我一些尖锐的问题,还是只提预先准备好的问题?
  • 他能在多种多样的交流风格面前游刃有余吗?
  • 他的表达能力是否相当出色?
  • 他是否对公司的情况预先进行了了解?
参考链接:

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