[collect]谈判力

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缘由:

整理一下最近中午听的书《谈判力》的大致内容,方便快速参考。

正文:

参考解答:
第一部分 问题
  • 第1章 不要在立场上讨价还价
第二部分 谈判方式
  • 第2章 把人和事分开
    • 原则谈判的第一个要素:人。在“人”这个基本要素上,谈判者需注意的是把人和事分开,切勿对别人的话进行推论,将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。
  • 第3章 着眼于利益,而不是立场
    • 原则谈判的第二个要素:利益。立场的对立不等于利益不可调和,谈判时,一定要着眼于利益和需求,而不是立场。
  • 第4章 为共同利益创造选择方案
    • 原则谈判的第三个要素:创造出多种选择方案。即在确定了双方的利益之后,将“饼”做大,做出多种方案,选择创造性的方案。
  • 第5章 坚持使用客观标准
    • 原则谈判的第四个要素:标准。可通过运用对等原则判断其是公正的,而且不受各方主观意愿干扰的,都可以作为谈判中的客观标准。
第三部分 但是……
  • 第6章 如果对方实力更强大怎么办?
    • 确定你的最佳替代方案
  • 第7章 如果对方不合作怎么办?
    • 谈判柔术
  • 第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办?
    • (驯服难对付的谈判者)
第四部分 结论
  • 1、常见的谈判方式是立场式谈判,人们往往在立场上纠缠不清,而忽略了各自真正关心的问题。立场式谈判的两个极端型是温和型和强硬型。温和型者,把避免冲突放在第一,这样的结果往往是一再退让,而没有得到自己应得权利。强硬型者,则比较强势,即便最后争取到了自己的权利,也将与对方的关系破坏。
  • 2、原则谈判提供了一个能有助于思考和行动的基本框架。每个人都应该牢记原则谈判,在生活中多多实践,在谈判中获取最大的利益。原则性谈判在道理原则上强硬,对人则采取温和的态度,实现“双赢”。
  • 3、每个谈判者的利益不仅仅来自于协议的达成,还有一方面是来源于有助于达成协议的双方关系。
  • 4、立场的对立并不等于利益不可调和,谈判时,一定要着眼于利益和需求,而不是立场。
  • 5、利益并不是固定不变、你得的多,我就得的少。当明确了共同利益后,进行“头脑风暴”、不同的角度地创造方案,融合不同的利益,将双方的利益做到最大化的。
  • 6、寻找最佳替代方案的步骤:第一,确定谈判破裂,自己所要采取的措施;第二,完善其中更有希望的想法,并把它们转化成具体的替代方案;第三,初步选定看上去最好的替代方案。
  • 7、当实在没有办法,双方无法从各自的立场争执转向原则谈判的时候,可以请第三方来进行调解。第三方的作用的是做出让双方都能接受的协议,而非选择某一方的方案。
  • 8、面对卑鄙的手段,最关键的就是及时识破他们的诡计,揭穿他们的阴谋,然后重新制定标准。
第五部分 关于本书,人们常问的10个问题
  • ○ 关于公平与“原则谈判”的问题
    • 问题1:“在立场上讨价还价是否有道理?”
    • 问题2:“如果对方相信另一套公平标准怎么办?”
    • 问题3:“如果并非必要,我是否应该做得公平?”
  • ○ 关于人际关系问题
    • 问题4:“如果问题在人,我该怎么办?”
    • 问题5: “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗?什么时候我可以拒绝谈判?”
    • 问题6: “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法?”
  • ○ 关于策略问题
    • 问题7: “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题,我应如何决策?”
    • 问题8: “具体地说,我如何由制定选择方案过渡到作出承诺?”
    • 问题9: “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法?”
  • ○ 关于实力的问题
    • 问题10: “当对方实力更强大时,我采用的谈判方法真能起作用吗?”“如何增强我的谈判实力?”
参考链接:

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