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缘由：

整理一下最近中午听的书《谈判力》的大致内容，方便快速参考。

正文：

参考解答：

第一部分 问题

• 第1章 不要在立场上讨价还价

第二部分 谈判方式

• 第2章 把人和事分开
  • 原则谈判的第一个要素：人。在“人”这个基本要素上，谈判者需注意的是把人和事分开，切勿对别人的话进行推论，将其与对方对待自己的意愿、态度联系起来。
• 第3章 着眼于利益，而不是立场
  • 原则谈判的第二个要素：利益。立场的对立不等于利益不可调和，谈判时，一定要着眼于利益和需求，而不是立场。
• 第4章 为共同利益创造选择方案
  • 原则谈判的第三个要素：创造出多种选择方案。即在确定了双方的利益之后，将“饼”做大，做出多种方案，选择创造性的方案。
• 第5章 坚持使用客观标准
  • 原则谈判的第四个要素：标准。可通过运用对等原则判断其是公正的，而且不受各方主观意愿干扰的，都可以作为谈判中的客观标准。

第三部分 但是……

• 第6章 如果对方实力更强大怎么办？
  • （确定你的最佳替代方案）
• 第7章 如果对方不合作怎么办？
  • （谈判柔术）
• 第8章 如果对方使用卑鄙手段怎么办？
  • （驯服难对付的谈判者）

第四部分 结论

• 1、常见的谈判方式是立场式谈判，人们往往在立场上纠缠不清，而忽略了各自真正关心的问题。立场式谈判的两个极端型是温和型和强硬型。温和型者，把避免冲突放在第一，这样的结果往往是一再退让，而没有得到自己应得权利。强硬型者，则比较强势，即便最后争取到了自己的权利，也将与对方的关系破坏。
• 2、原则谈判提供了一个能有助于思考和行动的基本框架。每个人都应该牢记原则谈判，在生活中多多实践，在谈判中获取最大的利益。原则性谈判在道理原则上强硬，对人则采取温和的态度，实现“双赢”。
• 3、每个谈判者的利益不仅仅来自于协议的达成，还有一方面是来源于有助于达成协议的双方关系。
• 4、立场的对立并不等于利益不可调和，谈判时，一定要着眼于利益和需求，而不是立场。
• 5、利益并不是固定不变、你得的多，我就得的少。当明确了共同利益后，进行“头脑风暴”、不同的角度地创造方案，融合不同的利益，将双方的利益做到最大化的。
• 6、寻找最佳替代方案的步骤：第一，确定谈判破裂，自己所要采取的措施；第二，完善其中更有希望的想法，并把它们转化成具体的替代方案；第三，初步选定看上去最好的替代方案。
• 7、当实在没有办法，双方无法从各自的立场争执转向原则谈判的时候，可以请第三方来进行调解。第三方的作用的是做出让双方都能接受的协议，而非选择某一方的方案。
• 8、面对卑鄙的手段，最关键的就是及时识破他们的诡计，揭穿他们的阴谋，然后重新制定标准。

第五部分 关于本书，人们常问的10个问题

• ○ 关于公平与“原则谈判”的问题
  • 问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？”
  • 问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？”
  • 问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？”
• ○ 关于人际关系问题
  • 问题4：“如果问题在人，我该怎么办？”
  • 问题5： “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？”
  • 问题6： “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？”
• ○ 关于策略问题
  • 问题7： “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？”
  • 问题8： “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？”
  • 问题9： “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？”
• ○ 关于实力的问题
  • 问题10： “当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？”

参考链接：

• 《谈判力》

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