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缘由：

整理一下最近读的《影响力》一书，方便以后参考。

正文：

参考解答：

影响力6原则：

1. 互惠：给予，索取，再索取
2. 承诺和一致：承诺是关键，更奇怪的是它能自我(强化)支撑
3. 社会认同：一般来说，在我们自己不确定的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的
4. 喜好：友好的窃贼
5. 权威：教化下的敬重
6. 稀缺：喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。是否可以理解为另一种损失厌恶偏好？

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引言

• 不过我们最常采用的形式还是参与式观察（participant observation）。参与式观察是一种由研究人员充当各种间谍的调研方法，调查员利用一个伪装的身份，捏造一套意图，渗入感兴趣的环境，成为所调查群体的地道成员。
• 本书内容围绕这六大原则展开，我从每一原则（分别是互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺）的社会功能来讨论它们，看看顺从专家们如何将之整合到购买、捐赠、让步、选举或赞成等请求之中，使之发挥出巨大的力量。

01　影响力的武器　|武装自己|

• 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。
• 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。

02　互惠　|给予，索取，再索取|

• 互惠原理如何起作用
• 互惠原理所向披靡
• 互惠原理适用于强加的恩惠
  • 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
  • 互惠原理的本质恰好就在这里：哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。
• 互惠原理可触发不对等交换
  • 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。
• 互惠式让步
  • 真正有天分的谈判人员会把最初的立场稍作夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终从对方那里得到理想的结果就行了。
  • 先接触到大件商品的价格，之后再看到不那么贵的商品，后者的价格会在对比中显得更加便宜。同样道理，“先大后小”地提要求，也是使用了对比原理：小要求跟大要求一比，更显得微不足道了。
  • 拒绝—后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。
• 如何拒绝
  • 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。
  • 互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

03　承诺和一致　|脑子里的怪物|

• 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
• 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。
• 言出必行
  • 信仰、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，它是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。
• 承诺是关键
  • 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
  • 只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然地遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。
  • 倒也不是所有的承诺都会影响自我形象。要想让承诺达到这样的效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。
• 奇妙的行为
  • 要判断人的真正感觉和信仰，光听他们怎么说是不够的，还要看他们怎么做。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。
  • 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。
  • 看似无关紧要的承诺能让人作出更深入的一致性行为。而书面宣言这种承诺方式的好处就更加明显了。第一，它成了一个行为业已发生的物证。第二，书面自白可以拿给其他人看。当然，这就意味着可以用它来令其他人信服，劝说别人朝着声明里的方向改变态度。更重要的是，书面承诺能令其他人信服：写这份东西的人，真心相信自己写下来的事情。
  • 人们有一种天然的倾向，总认为声明反映了当事人的真实态度。出奇的地方在于，哪怕他们明知道当事人的声明并非出于自愿，他们还是这么认为。
  • 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。
  • 一旦主动作出了承诺，自我形象就要承受来自内外两方面的一致性压力。一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。由于别人觉得我们相信自己写的东西（哪怕我们根本是逼不得已才写的），结果这种力量再一次迫使我们把自我形象调整得跟书面声明相一致。
  • 定下目标，把它写下来。不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。接着，把它写出来。把东西写下来，有种神奇的力量。所以，定下目标，把它写下来。等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。你会进步如飞的。
  • 个人承诺是预防客户撕毁合同的一种重要心理机制。
• 众目睽睽
  • 书面声明能有效地真正改变人，原因之一在于它们很容易公诸于众。
  • 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
• 额外的努力
  • “费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。”
  • 团队成员的忠诚和奉献精神，能极大地提高团队的凝聚力和生存概率。有人研究了54种部落文化，发现内部最为团结的部落，都有着最严格、最戏剧化的成年仪式。
  • 对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。
• 内心的抉择
  • 只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。
  • 强大的威胁也一样：它能叫人当场顺从，但却不大可能带来长期的承诺感。
  • 对家长而言，选择一个合适的理由并不容易，但这番努力应该是物有所值的。它决定了孩子是短期内顺从，还是作出了长久的承诺。
  • 先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。
  • 个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。
  • 我个人从来都认为，多些信息总比少些好，这应该是一条基本的指导原则。
  • 光有良好的意图和节能的信息，还不足以改变人们的生活习惯。
  • 承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。
• 如何拒绝
  • 保持一致是有逻辑性和智力超群的表现；缺乏这一特点，则会被看成是脑筋不够用，智力有障碍。
  • “死脑筋地保持一致愚不可及。”
  • 心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。

04　社会认同　|脑子里的怪物|

• 社会认同原理
  • 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
• 死亡原因：不确定
  • 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。
  • 两位心理学家推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，
  • 第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。
  • 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。
  • 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。
• 有样学样
  • 在自杀并导致他人死亡的新闻刊出后的3～4天里，乘客的安全受到最大的威胁。之后的几天也会很危险，但程度稍低。故此，我们建议，在这些时候外出旅行要特别当心。
  • 个人领导的局限之处：没有哪个领导者能单枪匹马地说服群体里的所有成员，然而，一个强有力的领导者应该能说服群体里占相当大比例的一部分成员。
  • 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。
• 如何拒绝
  • 所以，我们面对的是一个经典的问题：怎样使用一台既对我们有好处、也对我们有坏处的设备呢？
  • 人是机械地照着社会认同原理做的。
  • 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

05　喜好　|友好的窃贼|

• 我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。
• 打电话或拜访潜在客户时，要是你能说是他的一位朋友建议你来找他的，那简直相当于进门之前就成功了一半。
• 我喜欢你的理由
  • 外表魅力
    • 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。“好看就等于好”
    • 其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。
  • 相似性
    • 我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。故此，一些别有用心的人可以假装在若干方面跟我们相似，有意识地讨我们喜欢、要我们顺从。
  • 恭维
    • 乔·吉拉德搞懂了人性中的一个重要事实：我们特别喜欢听人恭维奉承。尽管有时候我们也没那么好骗——尤其当我们很清楚恭维者是在利用我们的时候。可一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。
  • 接触与合作
    • 想引发不和简单得很：只要把参与者分组，让他们自发形成小圈子意识。之后，再把他们混在一起，用竞争的火焰烤上一烤。这样不同群体之间的恨意就会像烧开了的水一样沸腾起来。
• 条件反射和关联
  • 糟糕的消息会让报信人也染上不祥。人总是自然而然地讨厌带来坏消息的人，哪怕报信人跟坏消息一点关系也没有。
  • 由于关联原理的效果如此之好，又如此神不知鬼不觉，制造商们总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来。
  • 把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的另一种办法。他们付钱给职业运动员，把跟运动员角色直接相关（如运动鞋、网球拍、高尔夫球等）或不相关（如饮料、爆米花、连裤袜等）的东西联系起来。对广告商来说，重要的是把联系建立起来，合不合逻辑无关紧要，只要是正面、积极的关联就行了。
  • 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。
  • 倘若其他的条件全都一样，你铁定会支持跟自己同样性别、来自同一文化、同一地区的队伍……你想要证明自己比另一个人更优秀。你支持的一方就代表了你，它赢了，你就赢了。
  • 我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去。
  • 人们会公开吹嘘与其他成功者的关系，沾染反射而来的荣誉光彩，同样，人们也会避免跟失败者搭上关系，免得遭了霉运。
  • 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。
  • 虽说所有人都或多或少想沾染一点荣耀的光彩，但有些人似乎走得太远了些。是什么样的人呢？倘若我猜得不错，这些人不光是热情的体育迷，也是一些有着隐性人格缺陷的人：自我意识太差。他们内心深处的个人价值感过低，没办法靠推动或实现自身成就来追求荣誉，只能靠着吹嘘自己与他人成就的关系来找回尊严。
• 如何拒绝
  • 在我们作出顺从决定时，把提出请求的人和请求本身从感性上分开，这是很明智的。

06　权威　|教化下的敬重|

• 权威高压的力量
• 盲目服从的诱惑和危险
• 内涵不是内容
• 头衔
  • 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。
  • 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。
• 衣着
• 身份标志
  • 在米尔格拉姆的研究里、中西部医院护士的研究里、警卫制服的实验里，人们都无法正确预测自己或他人面对权威的影响力会作出什么样的反应。每一次，人们都严重低估了权威的影响力。
• 如何拒绝
  • 为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。
  • 接下来，假设我们碰到了一个权威，而且的确是相关的专家。在屈从他权威的影响力之前，我们应该问出第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。因此，我们必须考虑一下他们在当前情形下的真实可信度。

07　稀缺　|数量少的说了算|

• 物以稀为贵
  • 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
  • 商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。
  • 讽刺的地方就在这儿：倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。
• 逆反心理
  • 稀缺原理成立的一个原因在于，根据它来作出判断，大部分时候是正确的。
  • 研究人员发现，尽管家长干涉会令感情关系出现某些问题——如一方以更挑剔的眼光看待另一方，更多地报告另一方的负面行为，但干涉同时也让情侣双方觉得彼此更加相爱，更想结婚了。
  • 对两岁的孩子和十几岁的青少年而言，逆反心理贯穿多种体验和经历，而且总是狂躁有力的。而对我们其余大多数人来说，逆反的能量池是平平静静，隐藏起来的，只是偶尔才像喷泉一样爆发一次。
  • 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。
  • 我们看重受限的信息，一旦认识到这一点，稀缺原理就能被应用到物质商品之外的领域。信息、沟通和知识都适用这条原理。从这个角度考虑，我们可以看出，想让信息变得更宝贵，不一定非要封杀它，只要把它弄成稀缺就行了。
• 最佳条件
  • 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。
  • 较之供应充足的饼干，稀缺的饼干得到了较高的评价；从充足转为稀缺的饼干，所得评价更高。
  • 渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
• 如何拒绝
  • 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。
  • 我们务必记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

尾声　即时的影响力|自动化时代的原始顺从|

• 自动反应
  • 很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。
  • 尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。
  • 靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它。
• 捷径应受尊重
  • 倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。
  • 我们要采取一切合理的方法——抵制、威胁、对峙、谴责、抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。

参考链接：

• 豆瓣读书《影响力》
• 豆瓣书评《影响力》

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