[read]史玉柱自述:我的营销心得

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缘由:

整理一下之前阅读的《史玉柱自述:我的营销心得》这本书的内容和标注的笔记,方便以后参考。

正文:

参考解答:
第一章 脑白金的广告为何连续打了10年?

第一节 脑白金如何找到自己的消费者?

营销,我觉得最核心的一个问题,还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了,路子对了,然后再适当用一些表现手法,说法上用一些技巧,把你的这个想法当面给他;把当面说的那些话,变换一种方式告诉他。

要卖脑白金,不能跟老头老太说话,要跟他的儿子或者女儿说话。 向老头老太太说没有用。

后来我组织我们的员工,几十个人,每个人都想,搞了好几百个,最后在一个员工的提案基础上改进,改进成现在这个。选了一句容易记忆的。 因为这句话“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”是病句。 其实病句是最容易让人记住的,因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。

广告最怕变,因为你一变,前面的积累就丢了。

第二节 广告是对消费者大脑的投资

广告其实是持续性投资

广告是一个积累,最怕的就是打一段时间就换,尤其是打了半年一年就换掉,这样你前面花的钱基本上就全浪费了。所以广告语能不变尽量不要变。

做广告,定位的准确比广告形式更重要。

这个时候我犯了两个错误。 第一个错误就是,广告太多了,花样太多了。 第二,定位错了。

最好的广告其实就是推销产品。 你卖形象广告,除非是像保险公司这样的,可能它们需要一些形象广告。其实很多公司是不需要形象广告的。

像这种很老的品牌,比如说茅台、五粮液这种东西,好像在中国人民心中根深蒂固,需不需要做大规模的广告、大规模的促销?我觉得需要。比如五粮液,如果在一九五几年,你让中国老百姓报最好的五个酒,其实报不出五粮液。五粮液也是排前面的好酒,但是并不是最顶级的,并不是极限品牌。但是你看五粮液现在销量就很大,这就跟它后面持续的宣传有关。

有的以前排名比较靠前的酒,现在销量连它的一个尾数都不到。像过去的八大名酒、十六大名酒,有很多销量挺惨淡的,你说品质比五粮液差吗?不见得。至少都差不多吧,都是中国的八大名酒,但是很多销量都不行。我觉得这些也是需要广告的。

第三节 广告营销是否需要公司一把手抓?

广告要不要一把手亲自定、亲自抓,我觉得要看哪一类产品。比如像我们做网络游戏,这块的广告营销我就不管它。 因为网络游戏是研发驱动型的,主要是靠研发。

如果公司是营销驱动型的,我觉得广告就是公司最重要的一项工作,就必须一把手抓。所以我在管保健品这个业务的时候,公司很多时候管理我是不管的,我只抓广告。 我觉得广告是公司的一个命脉,我就只抓这一项,这一项抓好了,其他的交给团队做,做得也还挺好的。这就叫做“纲举目张”。 只要这个“纲”正确了、“纲”成功了,其他的都好办。 像网络游戏就不一样了,网络游戏这块我就自己抓研发。

中国现在大部分的企业,都在做面向消费者的产品,其实绝大部分企业都是营销驱动型的,或者应该说90%以上的企业都是营销驱动型的。

我觉得,对于九成以上的消费品类的企业,它的命脉就在营销上面,营销的命脉又在广告上面。

第四节 广告创意为什么不能完全交给广告公司做?

广告创意要最了解产品的人来做。很多公司在做广告的时候,是交给广告公司,而广告公司是以表现他们的技能为第一要义,至少有相当的这种成分。

广告公司其实就承担一个任务:把你的创意给你忠实地实现出来,用最好最佳的方式把它实现出来。

一定得是本公司的最了解产品、最了解消费者的人,他们来创意。他们来创意往往是靠谱的。找广告公司,我觉得基本都是瞎的。 但我们也和广告公司合作。

广告的创意是我做,基本的文案也是我做,拍摄画面不是我,我不管。 因为我不懂画面,这个我外行。

第五节 如何看待脑白金广告 被评为“十差广告”之首?

“最佳”广告,第二年就死掉; “最差”广告,10年后还活着

本来是卖产品的公司,有时候却很热衷于做形象广告。我们天天看到,很多广告演了半天都不知道是卖什么的。

脑白金广告被评为最差,是因为广告大家印象深刻,播放频次很高。

没有谁搬个凳子在电视机前等着看广告。其实大家对广告,内心都是抵制的,是被迫的。 所以哪个广告在他脑海里印象深刻,刻痕刻得很深,他一定评你最差。十佳广告不一样,十佳是专家评的。

第六节 脑白金为何选取卡通人物来做广告?

其实早期我们搞了不同的版本。也用过姜昆跟大山,也用过其他一些人物,最后用的那个老头老太太其实是误打误撞。因为我们开始的时候都是用真人拍的。

卡通版广告效果很好,就一直不变

因为我们播的量太大了。中国很多法规是模糊的、灰色的,套到你身上你是跑不掉的。你播的量大了引起他注意了,他就所有的法规都给你往上套,你就跑不掉。 其他的一般不会那么严,比如像黄金搭档销量没脑白金销量那么大,他就不这么套你。就算广告里面普通话不标准也不算违法。

第七节 脑白金广告的投放策略是怎样的?

广告播放,要研究怎样给消费者留下深刻印象。

广告播放的量我觉得是这样的,该大的时候一定要充分大,能大到多少大到多少。 我的做法是,非旺季的时候就别播,把钱都省出来,要播就象征性蜻蜓点水点一下,把这个钱都省到旺季时候集中打。

电视广告要在消费者脑海里形成印象,需要很长时间,需要持续。广告要么就别播,你要播最起码有1年以上的计划。 如果你播得少,这个钱就浪费掉了,就相当于你刚刚预热一下,预热了3个月、6个月,你把火给撤了,你的水就永远开不了了,你前面烧的火白烧了。

播放频率搞”脉冲”。既能让消费者加深它的印象,然后又可以少花钱。

其实绝大部分中国消费品,2/3以上的消费品,都多少带着季节性,这样的话你就尽量地在你销售旺季的前几个月开始去播它。

销售旺季集中播放。

第二章 如何做出最有效的广告?

第一节 怎样选择广告投放的媒体?

搞清楚消费者都看什么电视台

我们的产品是全国性的,而且它的消费是以三线城市为主的,小城市、县城和镇这一级市场为主的。所以这种情况下,中央电视台就是我们主要的渠道。 所以我们现在采用的方式就是,中央电视台为主;然后富裕地区,在市台和县台做;其他多数地区,就在社会上流动总额稍微偏大的省台给予补充。我们现在基本上是这样一个策略。

大概趋势是这样的,就是城市越大看央视的越少;城市越小,看的越多。这样的话做全国性产品,其实还是离不开央视。因为中国人口是金字塔形的,真正的塔尖,就是北京、上海、广州这三个城市,最大的城市,人口占比是最少的。

其实所有的产品,不管是国内的或者国外的产品,就全国性消费品而言,在这三个城市全是亏钱的,销量有可能做得还可以,但费用太高。 其实越下面的城市越赚钱,越下面的成本越低。 做北京、上海、广州,其实是为了辐射它们周边地区。

我们特别强调广告费的打折问题。

第二节 如何降低广告费成本?

花最少的钱做最多的广告

第一我跟他签长期合同,一签若干年;第二个,电视台卖广告最头疼的是,播完广告收不上来款,我是签完合同全款先给你付掉。

再一条,我尽量不买他们卖得好的时间。

广告与销售挂钩

如果你老是谈不下来,最后我就开始罚款,第一年是罚款,第二年我就免了他。

第三节 广告广泛传播前要经过检验

新产品上市,要告诉消费者相对多的信息。

我们的广告预算如何分配? 早期的时候,报纸广告多一点。后来产品的市场打开了之后,我们主要是以电视广告为主。大头还是在电视广告上面,其次是终端的宣传品,还有一个终端的促销。

营销没有教科书,要靠自己摸索、体会。

你如果听有实战经验的人讲,能学个5%~10%。真正剩下的还是靠自己干,自己在干的过程中摸索,在干的过程中去体会。

好广告都是改出来的!

广告,是必须要试的!

广告发现错误就要改!

最好的策划导师就是消费者

消费品公司,每个人都应了解消费者

消费者访谈要确保都是真实记录

能让人记住的广告,特点就是不停地重复

广告定位要准确,投入要科学

如果广告效果好,广告投入力度又够的话,应该很快就能把你的销量拉起来。

选消费力高、成本低的地方试销。

一定要经过检验才能广泛去播。其实不光是央视,就是跑到一般的地级市,也不能马上铺开去打,一定要试销。

公司评“十佳”也要评“十差”

赏罚要分明

第四节 明星效应对于广告效果作用有多大?

在广告界,我一直有个观点,找明星代言,除了浪费钱其实没啥好处。

一旦出现有一个他喜欢的人,他只看那个人了,根本你是什么产品他都不知道,他注意力根本不在你这个产品上。

广告理论是为骗钱

第三章 如何成功管理多元业务的企业?

第一节 我是如何管理多元化的业务

集中优势兵力,各个歼灭敌人”,其实我们做企业也是这样,我们做企业能不多元化尽量不多元化,这是一个。

产品能少一个就少一个。少的目的是为什么,目的不是为了偷懒,其实就是毛主席说的这个“集中优势兵力”,集中到一点上去,把精力、人力、物力、财力,全聚焦到一点上去。

同一个时间,我一定只管一件事。

第二节 为什么决定进军网络游戏产业?

保健品空间不大

后来我研究认为空间不大了,为什么不大了?最核心的一个问题是:我们的消费者对保健品普遍不信任,而国家又打压,出了很多法规打压它,把保健品这个形象搞得特别差。 其实保健品里小公司也许骗人多,大公司其实还是很少有骗人的。但是保健品这个形象太差,再往下做,比如再增加10亿的销售有可能,20亿就很困难了。

第三节 网游行业的盈利模式是怎样找到的?

好游戏也是改出来的!

方法出来了之后,必须不断地测、不断地试、不断地修正,要心血去浇灌,才能出个好广告。

网游商业模式也是试出来的。

  • 让游戏玩家有荣耀感。
  • 让有钱人为游戏中的好友花钱。
  • 让男玩家为游戏中喜欢的女玩家花钱。

有的人对自己花钱很抠,他对别人是不抠的。所以大家就拼,看谁更爱自己游戏里的另外一半。

网游世界的定价方法 定价是怎么定的呢?首先你不能让消费者觉得贵,要让他能接受。但是你可以靠机制去引导他多花钱,上量,上不封顶。

只要是面向消费者的生意,都要研究消费者!

第四节 网络游戏的营销如何进行?

网游营销靠口碑

网络游戏,你如果想把销售额提高,最最核心的是什么?游戏好玩。 只要游戏好玩,玩家不愁的,因为靠口碑就行了,玩家可以带玩家过来。

保健品不一样,保健品有3000多种产品,即使脑白金同一类的产品还有30个。 这些产品都不差的,都是按照国家规范的要求生产的,产品质量也都不差。 这时候营销的核心是,谁能知道你的产品,这个就是关键。

第五节 我为什么看好民生银行的投资?

民生银行中层干部我都聊过。

我不做短线。

民生银行机制不一样,它的企业文化有一种狼性。 它是这样:我不要求全,我看哪一块最赚钱,哪块风险最小,我就集中精力攻哪一块。所以,小微企业贷款就被它攻下了。

中国是这样的,大家如果都觉得一件事风险不大就都来做了,都觉得风险大就都不来做。

民生银行的核心竞争力:打通产业链

其他的银行做不了,这个很苦的,打通一个产业链需要两年。 民生银行现在正在打通50个产业链,一个产业链真打通成功之后,平均一年有50亿的利润。

没研究透的我不投

第六节 如何评价教科书中的营销理论?

实事求是,自己多花时间去检验。

教科书里的理论,有的是有用的,但很多是没有用的。

还是要实事求是,实践是检验真理的唯一标准,哪怕要自己多花一点时间,也还是要多想一想,多完善完善,多花一点时间,去试一试,去检验。

第七节 创业应该注意哪些?

创业,最好主攻一个方向。

民主决策后要坚定地执行。

营销驱动型公司,老板要亲自抓营销。

老板亲自抓,更大的作用是:整个公司的资源,人力、财力、物力,会往那个方向去流。老板不管,那个地方资源是缺乏的。

创业的时候,究竟是做自己喜欢的,还是做市场特别有需求的?我觉得取决于这个老板的性格,如果老板是浪漫型的,那就应该做自己喜欢的,如果老板是一个任劳任怨的,那就是做需求。这个跟老板性格有关。

我的用人心得选人标准就是两个,毛主席说的又红又专。 红,指人品好;专,指他的业务好。

红,我想稍微有一点经验的人,其实他的人品早期还是能看出来的;专,其实很大部分跟培养有关。你如果给他放那个位置,却不授权给他,那他永远专不了。你要把他放在那个位置上,还要授权给他,然后就培养有关。

要允许下面的人犯错误。用人,他可能是70分,我可能是90分,我授权的时候,我就要忍受这个20分的差距。必须忍受,我也能忍受。我还是觉得,选中了人,然后给予授权,给予科学的一些监督,就行。

第八节 企业如何从失败中爬起来?

只要有团队和产品,摔倒也能再起来。

一个是跟你团队的感情,第二个就是公司未来还有没有希望,这两个少一个都不行。

第九节 怎样跟媒体打交道?

跟媒体保持距离。

如何应对媒体的困扰?

他跟你说话的时候,你录音就行了。

第十节 对创业者的寄语

对于广大创业者和想创业的人来说,每一份成功,都是靠心血浇灌出来的,没有投机取巧。

第四章 我对产品策划和策略的认识

第一节 如何做好一个产品?

首先强调一下策划的地位,一个企业付出最大的成本、最大的浪费并不在于他的实际操作,实际上决策失误所付出的代价是最高的。

做好一个产品要过产品关、策划关、团队和管理关。

第二节 巨人创建以来的产品和策划

M-6401桌面排版系统——创业起步产品

巨人汉卡(M-6403桌面印刷系统)

巨人从小到大,M-6403是一个重要的转折点。巨人汉卡200元成本,3100元售价,毛利率高。

虽然名字不是唯一的使产品做好的依据,但是这是核心的重要的一个环节,凡是做好的产品,大多数名字取得不错。

取一个好名字可以减轻很多的劳动量,减轻好多压力。

对于消费者来说,往往最先跳入眼帘的产品就是他要购买的产品。后来发现,三盒放在一起最能吸引消费者的注意。

第五章 我对网络游戏策划的体会

第一节 策划在网游行业的地位

网络游戏最重要的是游戏性。

一款网游,最终能获得多少利润,最终能获得多少在线,最重要的因素就是游戏性。

一款游戏的游戏性只要到了一定程度,它就一定会成功。

巨人在策划上花的精力最多。

我们公司程序和美术中有人提意见,说太重视策划了。比如我召集的会议,只要是和产品有关的,参加的大部分至少90%以上都是策划。 其实,我并不认为策划比程序和美术重要。但为什么我召集的会议基本上都是策划呢?

不要因为公司很重视策划,程序和美术就吃醋,你应该感到欣慰,因为你比他们强。

因此以后大家还是要通力合作,策划、美术、程序三个一个都少不了,程序和美术还要多提携提携策划。

第二节 玩家需求的八字方针

对这一点,我总结了一个八字方针:荣耀、目标、互动、惊喜。

1、玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重,要获得荣耀。我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看,同时要把荣耀作为策划工作的一个重要环节。 任何功能都要过一个荣耀关,尤其是小号的荣耀的满足。

2、对玩家来说,在任何一个时间节点上,都应该有目标;在任何一个时间节点上,都应该短中长期目标三者同时存在。玩家一旦失去目标,那就是非常危险的。

3、单机和网游最大的区别就在于互动。我们要引导玩家之间的爱和恨,恨才会给玩家带来激情。如果没有爱,则玩家不会有归属感。

4、惊喜其实就是随机性。它的地位也是非常高的。我有这样一个结论:没有随机性,网游就没有耐玩性;没有随机性,就没有游戏。随机和努力碰撞在一起时很微妙,会起化学反应,会给玩家强烈的吸引力。纯随机也不行,就如打牌,大家都发完牌后,大家都亮牌,谁点高谁赢钱,虽然随机但不好玩,因为它不需要努力。大家可以想想我说的这两句话:人类所有的游戏都是需要随机的。没有随机,一切游戏都将不复存在。

第三节 任何游戏都要闯印象关、尝试关和无聊关

印象关——玩家开始建号的前4个小时。在这个时间里,玩家的关注度在哪里?玩家并不重视自己的装备,不注重自己的数值,尤其是前15分钟。 玩家首先在乎的是图,第二是上手是否容易,第三是音效、人气等。这个时候玩家的注意点和玩一段时间后的关注点是非常不一样的。

随着玩家玩的时间每长1个小时,他对图的关注度就下降一点。所以有限的美术资源应该把精华都往前面集中,如果你能做到前面漂亮后面漂亮,那是最好的,但如果美术资源有限,那就尽量往前面塞。

上手和美术在前15分钟起关键作用,因为这两点不玩的玩家量还是很大的。

4个小时后到前两周,玩家的关注度已经逐渐发生了变化,因为游戏的功能已经全面向他展开了。这个时候,装备、级别开始被重视了,玩家之间的互动也开始了。玩家需要接收的内容应该是全方位的。

第四节 游戏策划方面如何管理

二次策划

一次策划是序曲,二次策划才是真正的开始。

  • 我经常讲有两句话,第一句话是:好游戏是改出来的。
  • 另外一句话是:测试前慢不得,测试后快不得。测试前你的想法是不成熟的,所以一定要快,你能用一个星期做完的就不要拖到一个月来做,因为这个过程中真正有效的东西不多,所以一定要抢时间。一旦把这些功能放到测试区后,就不能求快,而要按部就班,一次次修改,没成功之前不能离开测试区。

一把手要抓细节

  • 工作量很小但绝不是小事。
  • 一把手抓细节,可以有效地减少项目所承担的风险。
  • 一把手要抓细节,能让细节为王落实到行动中来。

任何一个项目和功能都应该有明确的责任人。

定量管理——最主要是要对玩家绝大多数的行为进行统计。

定量管理这个工作绝对不能走过场,虽然阻力很大,但作为项目的一把手,首先要推进下去,这只有好处不会有坏处,会让你的游戏一年甚至三年以后不会脱离轨道,有问题了会及时地暴露出来。

策划人一定是游戏的狂热分子

第五节 如何处理游戏里的几大关系

一款游戏简单与复杂有四种组合:看似简单其实复杂,看似复杂其实简单,看似简单其实简单,看似复杂其实复杂。一个游戏功能最好的结果,看似简单实际复杂。

疗效和副作用

如何处理疗效和副作用的关系就取决于一个人的逻辑思维能力。任何一个游戏功能都有正的和反的,都是一部分玩家满意,一部分玩家不满意。

累和无事可做

人民币玩家和非人民币玩家

以后新的项目遇到这样的问题,要多和老项目沟通,因为他们交的学费已经是天文数字,这些心得不能让他们独自享用,而应该大家共同分享。

短期收益和长期收益问题

我们一定要重视长期收益,对短期收益不予重视。所以我们在考核上也尽量不要看短期收益。

抄袭与卓越的问题

成者王败者寇!

抄不但要脸皮厚,还要发展和优化。

故事背景有用,但作用远没有那么大。

压力与价值

我前面分析过,价值是压力压出来的,没有压力就没有价值。

第六章 我的经验和教训

第一节 我的创业历程

一个企业必须在这个行业里面形成你的核心竞争力,如果你搞多元化,你就无法形成你的核心竞争力。失败的原因,最主要的是没有深入行业进行研究,不能形成核心竞争力,很多都是拍脑袋拍出来的。

这时我们给自己定了一个纪律,就是不要做超出自己能力的事,没有把握的事不要做。

在做事之前,把一只老虎当一只猫来看,在战略上藐视敌人;要真是开始做事的时候,你要反过来,在战术上要重视敌人。 真正做事的时候还是要小心,要把困难估计得充足。

不要光是整天生活在闷事中,但真要做事的时候一定要胆子小、谨慎、脚踏实地。再一个就是上来做事要规范,想要做大事,一定要规范,做小事不太规范好像时间短也没什么问题。但是你如果想干个事,做得比较长久的,所有事情都要做规范。

不管哪个行业,你要想找老师的话,你就找你的消费者。你把消费者研究透,你的营销方案就出来了。

一个团队好不好,首先作为核心人物你的老板做得正不正,你做得不正,这个团队肯定会散掉。

作为我就要琢磨员工,他为什么要跟着我干? 感情有时候有不可替代性,除了感情因素之外,他跟着你干主要追求什么?要仔细罗列,能罗列出几十点,但我认为其中两点是最重要的:第一点收入,他个人是否改善,这个过去可能我们羞于启齿,包括我第一次创业的时候,老是用事业心、企业文化想去淡化这个,事实上是不对的。

第二个追求是个人自我价值的实现,这个跟之前我说的事业心相关,他总是想个人的价值实现得到上级、同事以及同行的认可,你就要创造这样一个环境,这样一个条件,你要给他搭舞台。 光有第一个是不够的,光有第一个公司的氛围是没有战斗力的。如果再加上第二点,你给他搭一个舞台,让他满足他的自我价值,让他这方面得到充分发挥、施展。

如果满足这两条,第一个收入,第二个个人自我价值的实现,其他你再有一些不足,实际上他不是太在乎。最重要就是这两点,我带队伍带了这么多年,我的感受是这样。

第二节 我的失误与教训

投资的失误

一个企业真正走入困境,很少是因为管理不善,很少是因为企业操作的问题,给企业造成最大的损失就是它做了不该做的事。比如:不该投资去投资,这种投资是最大的失误,这是我们过去亲身经历过的。

结合过去的教训,我们总结出来,如果再投资,要本着几个原则。
第一,这个投资一定是朝阳产业,如果不是就不投资。
第二,要看这个行业你熟不熟,熟的就做,不熟的行业不做。
第三,你的干部队伍具备不具备,在新的投资中,你企业人员最大的特长能不能发挥最大,发挥出来就做,发挥不出来就不做。
第四,发现苗头不对要当机立断不做,如果你撑到最后,结果你的资金就会被耗光。
以上是我第一个教训,就是关于投资的问题。

资本结构不合理

管理不规范

我认为对干部的责任,他的权力,他的义务三者必须配套,少一个都不行。

企业文化流于形式化、不适用

  • 第一个是说到做不到。
  • 第二个是我们的干部不敢于承担责任。
  • 第三个是每个人对别人要求很高,对自己的要求很低,总是盯着别人的部门。中国人有这样的现象,往往自己作出的贡献看得一清二楚,怎么苦过来的,别人做一件事他认为很简单,普遍存在这样的现象。
  • 第四个是企业文化的问题,就是喜欢强调困难,强调苦劳,这件事情我没有功劳有苦劳。对中国人来说,苦劳和功劳没有任何区别的。苦劳是没有做成任何事情,所以企业应该只认功劳,不应该有苦劳,重在结果。
  • 第五个就是好的时候大手大脚,浪费情况严重

第三节 我是赌徒的反面,胆子最小

一个时期只做一件事

第四节 我的失败教训最值钱

失败的总结教训最值钱

营销的基础一定是好产品

我觉得一个企业想做大、做持久,一定要做好的产品,负责任的产品,否则这个公司根本做不起来,至少做不持久。

第七章 民营企业如何在逆境中成长

第一节 逆境的几个好处

  • 逆境中成长最快
  • 成功的时候总结的经验是扭曲的,失败的时候总结的教训才是真实的。
  • 逆境中做事比较冷静。

第二节 巨人在逆境中是如何做的

就是做什么都要务实,从企业的角度,你能卖产品才是好广告,你不能卖产品,对我们企业来说就不是个好广告。

巨人从低谷起来的原因

总结一下,我觉得我们能从低谷起来,最核心的还是我们在低谷的时候能很冷静地思考,总结自己过去的一些不足、错误、失误,然后能加以改正,这是最重要的一个原因。

第三节 如何从低谷中站起来?

  • 不灰心
  • 果断地放弃
  • 重新起步要选择自己最熟悉的行业
  • 聚焦聚焦再聚焦【把你的人力、财力、物力都往真正最有竞争力的那一点去聚焦。】
  • 在低谷的时候要及时地总结【要善于在低谷的时候及时地做些总结,尤其是制定一套规章制度,因为当你复苏后,你制定的规章制度往往又不合理了,所以在最低谷的时候去制定规章制度是最合理的。】

第四节 巨人的企业战略

巨人不给自己定远大的目标。

我们不定远大的目标,但是在战术问题上要把每件事给做好,做到最好。

巨人在选业务方面的几点原则:在选主营业务的时候,还有几项细的原则。第一个就是自己不熟悉的行业坚决不做;第二,不能发挥自己特长的不做。就是问自己,我们企业和其他企业来做同一件事,我们有没有特长?如果我们能做,别人也能做,这个事,我想尽量别去做,因为中国的竞争太激烈了;第三,不是朝阳产业不做;第四,没有足够的人才不做;第五,没有资金也不做。就是这样,我们定了一些原则。

投资我们也有个原则。
第一,所有投资部门不能投自己的人力,就是我要保证我们的本部人员的精力全投在主营业务上。就是不投入人力,变现方便。所以我们在这方面现在也适当投了一些,比如像我们最近投的就是华夏银行,我们华夏银行投了一些,我们现在占了5.6%。这些对于我们的主营业务有个帮助。因为每个行业都有周期性的发展,就是主营业务也有可能哪一天陷入困境。但是你要是在另外一个领域投资又不花精力,比如像华夏银行你不用操他的心,你不用去管他,人民银行在管着他,他马上要上市了,上市后证监会还管着他呢,不用你管。你不用操心。
另外变现要方便,就是将来我的主营业务出问题的时候,他能变现,能为我们的主营业务给予一些支持。但是不能在上面投入的精力过多,这是第二个。

实际上一个企业动作是越少越好。能少做一个动作,就少做一个动作。动作多了,失误的概率就大。但是认准一个项目,你就猛投。

每个企业都有自己的特点,每个企业都有自己独特的文化。在其他的企业里面,是个人才,那只能说在那个特定环境下,是个人才。换了个环境,你就不一定是人才。

一个人干几个人的活,他又有权力,又拿两个人工资,所以他也开心,效率又高。 这是关于授权问题。

关于人才的另一个问题就是:少引进一些战略人才,多引进一些战术人才。企业制定战略的人不需要很多,如果一个企业制定战略的人太多,就会整天在一起夸夸其谈。

往往水平不高的人自封为战略家,因为那东西是看不见、摸不着的,没办法证实的。而战术问题是,你做得出来就是做得出,你做不出来就是不会做。

第八章 在中国如何做企业

第一节 在中国做企业还是低调一点好

在中国做企业还是低调一点好,低调一点麻烦事少。太高调了麻烦事多。

第一条就是说到做到,做不到就不要说。

其实做保健品最关键的两点:第一,它从理论上是不是真的有效;第二点,它的效果,消费者自身能不能感觉到,如果能感受到,他就会通过口碑的方式给你传播出去。

第二节 企业应只认功劳不认苦劳

越明了,越简单,往往是越有效的。 如果搞一些太深奥的东西,太难理解的东西,其实这样它的效果不一定好。

第三节 企业家一定是坏人

我们觉得,当坏人其实挺受用,前提是只要你自己不要想着去做坏事,要努力多做点好事。如果你是一个好人,你做了一件坏事,大家都会骂你。如果你是坏人,做了点好事被别人知道了,别人会夸奖你,这个坏人都做好事了,挺好。

第四节 民营企业的“十三种死法”

第九章 我对创新和市场竞争的看法

第一节 我对创新的理解

我谈谈我对创新的一点感触。创新首先不是一个口号,一切应该从实际出发,要以企业的实力为基础。该创新的时候,就要坚决创新,不需要创新的时候,就坚决不搞。

第二节 我对市场竞争的体会

  • 市场充分竞争阶段,是市场拉动研发
  • 市场和竞争都要从消费者的需求出发
  • 市场竞争归根结底还是人才的竞争

第三节 只说产品的一个好处才能被记住

(推广工作)最主要是两点:第一个推广方案是不是合理的、是不是最佳的,方案决定了你推广的成败,具体到你的电视广告,这个广告怎么表现,能不能传达你想传达的内容,准不准确,传达的效率高不高,这是第一;第二是怎么低成本地把它传播出去。低成本,不光谈价格便宜了,怎么组合,选什么媒体,选央视,还是选地方卫视,选中央报纸还是地方报纸,还是选网络。比如说在电视台上面播,是每天播还是隔天播等等,就是怎么传播的问题。最主要是这两点。一个正确的方案,第二个是效率最高的播出方式,当然最好还有是资金充足。

一个产品,想赚钱最终要靠回头客,真正赚钱是在这些人身上。

第四节 除了保健品、银行和互联网, 其他行业我基本不碰

李嘉诚曾说过,投资首先是要看退出机制通畅不通畅,其次才是看收益高不高。

无论投资还是创业,核心因素都是人。对于创业者来说,在创意形成之后,如何组成自己的团队并很好地运作它,将是创业成功与否的关键所在。对于投资对象的鉴别,我认为企业的团队应该是最优先的考察因素。产品再好,策划再好,团队执行能力不行同样会失败。

第十章 我的微博记录

第一节 人生心得

舍得舍得,有舍才有得,大舍才大得。舍去面子,得到实在;舍去权力,得到逍遥;舍去烟酒,得到健康;企业做的事越少,事才能做得更精;朋友交得越少,友情才能更亲密;对部下舍得付出,才能得到部下敬重;对女友舍得甜言蜜语,才能得到女友芳心。

祸兮福之所倚,福兮祸之所伏。大成功是靠大痛苦浇灌成的。大挫折是为大成功作准备的。

任何事有规律,付出回报大致不差。

明知道年轻人做错了,多次指出又不听,那就等结果吧。失败是成长中必须上的一课,没有亲身经历失败,很难校正自己。冲劲是年轻人的资本,自信更是年轻人的财富,更值得期待的年轻人是,摔了跟头之后,冲劲不减,但更平衡更全面。

第二节 企业经营

策划只能靠企业自己做,外人不可能更了解你的产品和消费者。

第三节 股票、金融

其实买股票没那么复杂。认真研究:1.该公司未来盈利能否持续理想成长?2.眼前股价被低估没?只要同时满足这两条就买入。买完,该干吗就干吗去。看不懂的行业,我不买;15倍以上市盈率的,我不买。

国际投行联手做空流程:1.物色板块和股票;2.巨量融券(借股);3.悄悄卖掉一半股票;4.发布行业和该股的看空报告,制造谣言;5.制造利空事件,比如超低价大宗交易等;6.手里剩余股票突然砸向市场,使股票暴跌,制造恐怖气氛,逼散户割肉;7.暴跌后,大肆买入割肉股票;8.归还所借股票。这次做空民生H和A不太成功。

在中国,只要银行稳健,就不会出现大金融危机;一旦银行出事,必将导致国民经济大崩溃。

第四节 政治民生

政府对企业的最大支持就是少去骚扰企业,而不是给企业多少贷款和土地优惠。政府是扶持不出好企业的,只要创造出好的投资环境,让企业自我优胜劣汰。

 

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