[read]优势谈判心理学

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缘由:

整理一下最近在看的《优势谈判心理学》这本书的内容以及其中提到的一些技巧。

正文:

参考解答:
第一章 坚持原则,谈判主动权才不会丢

立足双赢,维持谈判大局不崩
盯紧核心问题,忽略无关干扰
用客观标准争取有利局面
换位思考,知彼才能取得谈判优势

第二章 充分准备,方能做到屡辩屡胜

选择对自己有利的时间和地点
提高自我期望,树立心理优势
明确自己的筹码和底线,让心里更有底
先达成内部共识,凝聚力就是战斗力
为谈判多设几个选项,诱导对方做权衡
没有情报优势,哪有优势谈判
探明对方的底牌,谈判才能胸有成竹

第三章 巧用策略,心理战术让谈判事半功倍

红白脸策略——软硬兼施动人心
红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步
钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术
蚕食策略——让对方不断满足你的小要求
激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

第四章 注重方法,让沟通深入人心

情感补偿,消除对方的不安心理
循序渐进地攻克超长谈判
不等价交换,改变他心中的估值
以退为进,令对方看到自己的“弱势”
找出对方的驱动力,让谈判更具优势

第五章 读懂人性,巧妙赢得对方的好感

世故不可怕,只要讲人情
小客套,大智慧
迎合对方的兴趣是硬道理
把表现“聪明”的机会留给别人
“好意回报”心理与亮底牌策略

第六章 学会倾听,为谈判奠定情报优势

倾听是最高的恭维
达成协议前要一直保持倾听
读懂暗示信息,避免盲目谈判
在倾听中判断谁是决策者
寻找谈判的切入点,关键是会听要点

第七章 气场为王,用感染力促进协商

自信,以气场服人
积极正面的语言更有说服力
给谈判对手留下好印象的诀窍
适时幽默,打破令人尴尬的僵局
树立个性标识,增强谈判效果

第八章 察言观色,捕捉对谈判有用的细节

解读肢体动作,直视对方心理
审视面部表情,挖掘对方的真实动机
根据外貌服饰猜测对方性情
倾听语言声音,判断对方的性格类型
留意对方视线,识破对方的细微心思

第九章 善于提问,把握谈判的总体走向

投石问路,摸清对方底细
声情并茂更易打动人
利用反问占据主动
用模糊提问控制谈判节奏
掌握分寸,不让对方感到难堪

第十章 活用情绪,营造有利的谈判氛围

隐藏真情绪,谈判有时需要演点戏
不可忽视的情绪感染效应
乐观和耐心让你游刃有余
学会表达“意外的惊讶”
情绪化是优势谈判的大敌

第十一章 看人说话,抓准每一场谈判的重点

商场砍价,价格和政策是核心
和老板谈加薪,先客观评价自己的表现
商业谈判遵循的“科学谈判法”
巧用小秘密,赢得朋友心
与家人沟通,不可意气用事

第十二章 规避禁忌,减少谈判阻碍

守住底线,不在立场上讨价还价
无条件地让步只会让对手得寸进尺
别让整个谈判卡在一个问题上
不要接受第一次报价

后记

就谈判而言,优势永远都只是相对的


序 谈判不只是口才的交锋,更是心理的较量

在促使谈判双方达成协议的关键要素中,专业知识所起的作用不足10%,而人在其中所起的作用超过50%。即便在人的要素中,口才也不是第一位的,关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。没有这些基础,口才再好,专业知识再丰富,也只能是空谈。

如果不从心理学的角度审视谈判,你就不可能全面理解倾听的价值,也无法深刻体会情绪的意义;如果不从心理学的角度规划谈判,你就不可能进行充分准备,也无法正确地临场发挥。这是因为时代在变,人也在变,如果不与时俱进,从更科学的角度投入谈判,优势谈判就只能永远停留在廉价的口号上。

第一章 坚持原则,谈判主动权才不会丢

换位思考能促进和谐。

生意不是下棋,过程可以博弈,但结果必须双赢。

立足双赢,维持谈判大局不崩

所谓双赢谈判,就是把谈判当作一个双方合作的过程,在这一过程中,双方不仅要化解矛盾,并尝试和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使双方利益最大化、风险最小化。双赢的结果就是要保证双方互利共生,其关键点就在于双方利益的兼顾与平衡。任何一个良性、健康的谈判都是竞争与和谐的统一。

谈判的首要目的是保证自身利益最大化,但也可以把谈判理解为寻求双方利益最大化的过程。

对谈判双方来说,合作很少是一次性的。

所谓双赢,就是让谈判双方在离开谈判桌的时候,都感觉是自己赢了谈判。有时候“赢”是实实在在的利益,但有时候“赢”只是一种感觉。不管属于哪一种“赢”,都可以被视为优势谈判。

任何一种谈判计划,如果忽视对方的利益,就注定难以成功。在制订谈判计划时,应该以双方的共同利益为基础,然后再想办法把自身利益最大化。谈判的时候要把原则性和灵活性都发挥起来,才能实现双赢的结果。

谈判双方能够坐到一起,肯定存在着共同利益。

倾听对手的意见,特别是那些年龄或者资历比自己老的谈判对手的意见,会对自己以及整个谈判起到非常大的、正面的作用。

从对方的立场出发貌似有悖于谈判的原则,但这正是谈判能顺利进行的关键。就像需要站在顾客的角度去考虑产品的设计一样,从谈判对手的立场去考虑对方的利益、需求,自己才会知道在什么地方施力,也才能更好地说服对方。

4. 双赢谈判的法则

(1)不要过于贪婪

(2)不要假设对方和你的目标一致

(3)谈判结束后不妨给对方一些好处

一流的网球运动员都清楚,真正影响比赛结果的只有一件事情,那就是网球在球场上运动的轨迹。只要能把所有的注意力都集中到网球上即可,至于对手是谁并不重要。

很多谈判都是非常耗时的拉锯战,唯有对方真正做出实质性的让步才会影响谈判的进展,其他的都不重要。

虽然谈判的过程很重要,但只要结果令人满意,过程以什么样的方式展开就显得不重要了。

用客观标准争取有利局面

有时候,如果谈判涉及多方,采用客观标准的效果就会越发明显。因为人多,立场也就会越多,涉及立场谈判,想达成一致的难度就会增大。此时,采用客观标准,就会有效利用时间,讨论可能的解决方案。

所谓换位思考,就是把自己放在对方的位置考察整个谈判过程,分析自己的条件或者行为会给对方带来怎样的影响。换位思考不仅有利于缓冲情绪,而且能够让你更加真切、全面地考虑对方的需要,从而根据对方的需要把握谈判的节奏。

究竟应该如何培养自己的换位思考能力呢?下面是一些值得借鉴的方法。

1. 学会转变自己的角色

明确了自己的角色,就会把自己的目标明确化、利益最大化。

2. 多想想可以为对手做什么

3. 在谈判中适应对手的需求变化

第二章 充分准备,方能做到屡辩屡胜

没有准备的人,就是在准备失败。

理性的时候知道自己什么时候该感性,而在感性的时候知道自己的底线在哪儿。

选择对自己有利的时间和地点

根据相关研究发现,下午3~6点是最适合人们会面谈心的时间,在这个时候谈判效果也往往会更好。至于具体的时间安排,可以根据谈判双方的精力而定。

提高自我期望,树立心理优势

人的心理之所以会产生这两种效应,主要是因为期望会内化成影响人精神的驱动力,进而影响人的行为。

明确自己的筹码和底线,让心里更有底

《道德经》里说“知人者智,自知者明”,《孙子兵法》有云“知己知彼,百战不殆”。

作为谈判者,究竟该怎样“自知”呢?很简单,只要回答两个问题即可:你的筹码是什么?你的底线是什么?

1. 分析筹码

(1)自身实力分析——寻找谈判筹码的切入点

(2)研究谈判对手——寻找谈判筹码的方法

2. 明确底线

(1)制定底线的优势
谈判是为了实现自身的利益,而设定底线就是保障这种利益。
如果说制定谈判目标是为了让利益最大化,设定底线就可以让谈判灵活化。

(2)制定底线的方法
制定底线的时候,不仅要考虑自身的情况,还要站在谈判对手的角度去考虑。

先达成内部共识,凝聚力就是战斗力

1. 制订计划,统一目标

通常情况下,谈判者会将目标分为三个层次:最低目标、实际目标、最高目标。

最低目标就是基本目标,也是评价一场谈判是否成功的最低标准。

实际目标就是谈判者根据各种主客观因素以及谈判现场的情况,评估出的一个较为全面、实际的目标。

永远记住:利益最大化是最高的、永远的目标。

制定目标是为了实现目标,如果目标高得不切合实际,或者低得毫无价值,制定目标就失去了应有的意义。

如果目标比较多,就要有主次之分。谈判的时候,要先完成主要的,再实现次要的。

谈判最为忌讳的一点就是让谈判对手知道了你的最低目标。

团队中的成员一定要对目标有一个清醒的认识,并在谈判前后统一口径。无论是在台上发言,还是在谈判桌前辩论,都要如此。

2. 明确各自的职责

团队的负责人必须让团队里的每个成员明确谈判最终想取得怎么样的结果,以及为了达到这样的结果,每个人各自的分工是什么。如果发现团队里面出现了沟通不畅或者分工不明确的现象,就一定要及时消除。

团队负责人在分配任务的时候,一定要根据成员的能力和特点进行最优化的配置。人员分配到位了,职责也自然会明确,加上目标统一,整个团队的战斗力也会最强;否则,整个团队就像是一盘散沙,很容易被对手击败。

为谈判多设几个选项,诱导对方做权衡

总之,不管是属于哪一类谈判,拥有更多选项的谈判者都相当于手里握着制胜的好牌。

在谈判过程中,多一个选择就会多一个机会,多一份谈判的筹码。

谈判的时候,不管优势在哪一边,双方肯定都是会有压力的。如果你的可选项少,就要抓住对方的压力点,然后无限放大对方的压力点。这种办法未必总能奏效,但有时候也会有神奇的效果。

没有情报优势,哪有优势谈判

1. 咨询与谈判对手关系密切的人或客商
2. 吸引谈判对手的骨干成员
3. 借力大型的展览活动
4. 追踪对方领导的言行
5. 通过参观或学习获得情报

探明对方的底牌,谈判才能胸有成竹

1. 深入研究对方信息
2. 试探
3. 迂回询问
4. 造假

当然,我们在摸索对方底牌的时候,也必须防止对方知道自己的底牌,但要真正做到这一点,还需要掌握一点技巧和方法。

1. 以静制动
2. 装傻充愣
3. 针锋相对
4. 弄虚作假

第三章 巧用策略,心理战术让谈判事半功倍

技熟事定,举必有功。

一个人必须知道该说什么,一个人必须知道什么时候说,一个人必须知道对谁说,一个人必须知道怎么说。

红白脸策略——软硬兼施动人心

为了让谈判效果达到最佳,不管是“白脸”的威胁,还是“红脸”的抚慰,都需要注意以下几个方面:

①态度要友善。即便是威胁,也不能让对方从你身上感受到毫无道理的恶意。
②理由要充分。你可以责难对方,但是你责难的理由要充分。
③适可而止。任何事情都需要把握一个度,在用这种方式进行说服的时候,更是如此。记住,威胁得太过分了,只能适得其反。

红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步

客观来讲,红鲱鱼策略是一种不道德的谈判方法,但确实不排除它可以在关键的时候帮自己解围。如果遇到谈判对手使用这种策略,你就要格外谨慎。

钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术

所谓的钳子策略,其实就是如此简单,只要告诉对方“你可以(必须)做得更好”。

提出报价,然后保持沉默,记住,是一个字也不要说。看到你这种架势,对方都会先主动让步。

蚕食策略——让对方不断满足你的小要求

蚕食策略会奏效,主要基于人们这样一种心理:既然已经做出了一小点让步,再让一点也无所谓。

顾客的需求是无止境的,如果你不主动挖掘就会错失很多商机。但是挖掘顾客的需求绝不能依靠谎言进行欺诈,必须建立在顾客利益的基础之上。

蚕食策略固然可以将自己的利益最大化,但是在实践中也要防止他人对自己的蚕食。为了防止对方侵吞自己的利益,最重要的一点就是坚持自己的选择,控制自己的欲望。

激将策略——利用对方的自尊心和好胜心

通常情况下,激将法主要用来对付两类人:一类是初出茅庐的“新人”,一类是自尊心或者好胜心强的“老人”。

使用激将法时,必须有一个底线,就是不要拿对方的隐私或者生理方面的缺陷作为激怒对方的话题,也可以说不要对对方进行人身攻击。

做任何事情,都要有一个限度,如果突破了这个限度,则好事也会变为坏事。

第四章 注重方法,让沟通深入人心

耐心是一切聪明才智的基础。

只有弱者才会逞强,只有强者才会示弱。

成功=艰苦劳动+正确的方法+少说空话。

情感补偿,消除对方的不安心理

很多问题貌似很复杂、很棘手,其实只要换个角度去思考,就会有全新的解决方法。

循序渐进地攻克超长谈判

贤能的人也好,复杂的事情也罢,都需要一定的耐心才能争取,才能解决。

不等价交换,改变他心中的估值

要想充分发挥“不等价交易”的魅力,你必须搞清楚对方是怎么想的。同时,你也必须对自己脑子里面的想法非常了解。

以退为进,令对方看到自己的“弱势”

能坐在一起谈判就说明需求是双向的,明白了这一道理,就应该利用对手的弱势,在谈判中采取以退为进的策略,弱化自己,隐藏企图。最后,等对方的忍耐到了一定地步,再迅速抓住机会迫使对方

找出对方的驱动力,让谈判更具优势

第五章 读懂人性,巧妙赢得对方的好感

以忍制己情,以恕制人情。

你好、谢谢、对不起,再见、拜托、没关系,客套词救了我们多少人的命呢。

世故不可怕,只要讲人情

或许我们可以这样讲:世故是为了短期的利益,人情是为了长期的合作。

在谈判的过程中,我们会遇到各式各样的人,他们的性情、喜好、兴趣点也都各不相同。基于此,谈判的技巧、策略也要因人而异。不过,人情作为一个普遍性的技巧,犹如万能钥匙般管用。

小客套,大智慧

如果从人性的角度分析,你就会发现,几乎每个人都喜欢被关心、赞美以及尊重。

林语堂曾经说过:“中国人求人办事就像写八股文,寒暄和客套都是少不了的。如果直截了当地开题,就显得不风雅,如果是生客就会更加冒昧。

迎合对方的兴趣是硬道理

优势谈判的一条非常重要的原则就是:真诚地关心他人,讨论对方感兴趣的话题。

人是一个以自我为中心的物种,他们对自己感兴趣的程度远远超乎自己的想象。这既是人性的弱点,又是优势谈判者眼中的优势。

通常情况下,人们在谈到自己感兴趣的事物时,瞳孔会不自觉地张大,语速也会明显加快。

把表现“聪明”的机会留给别人

大智若愚并不是真正的愚蠢,而是隐藏自己的实力,规划好自己的策略。

不管是人际交往,还是与对方谈判,都要时刻提醒自己,不能太冒尖儿。比如,别人给你提意见,即便你发自内心地不认可,也不要盛气凌人地当面反驳。最起码,你可以礼节性地表示考虑考虑。

谈判的时候,如果假装愚蠢有利于自己,就把“聪明”留给他人。

“好意回报”心理与亮底牌策略

有时候,亮出底牌更有利于你在谈判中说服对手。

第六章 学会倾听,为谈判奠定情报优势

耳朵是通向心灵的路。

倾听是最高的恭维

很少有人能拒绝那种带有恭维的认真倾听。

达成协议前要一直保持倾听

事实上,直到双方达成协议前的那一刻,都不应该中断获取对方的信息。

谈判过程的“说”和“听”是不对称的,你说得越多,知道的就会越少,因为你在讲话的时候,更多的会把思维聚焦在自己的思路上,而不是获取谈判对手的信息。相反,如果你听得多一点,自然可以从对方那里获取更多的信息。

谈判就是如此简单,只要你善于倾听,就可以大量地获取对方的信息,并抓住其中最有利的那个,达到自己的目的。

读懂暗示信息,避免盲目谈判

在倾听中判断谁是决策者

寻找谈判的切入点,关键是会听要点

除了找准时机、把握氛围之外,谈判者更需要在谈判过程中通过对方的言谈举止来寻找切入点,并进行有针对性的发挥。

1. 关心与对手最亲近的人
2. 与对手成为自己人
3. 热情提供帮助

第七章 气场为王,用感染力促进协商

一个人能否有成就,只看他是否具备自尊心与自信心两个条件。

一个人的气场由三部分组成:势,恰当的时机,展现自己的野心或目标;格局,谋篇布局的能力和严谨的计划;人气,感染力、领导力、人脉。

或许有很多人值得你欣赏,但你首先应该欣赏自己。

积极正面的语言更有说服力

正能量的表达有时候并不是说你的热情到位就够了,它需要一点策略、一点技巧在里面。

1. 变“但是”为“正因为如此”
2. 多说“没你不行”
3. 避免说容易让人丧失信心的话

给谈判对手留下好印象的诀窍

1. 仪表

仪表是一个人最明显的形象,也会给人最直观的印象。

2. 微笑

心态是成功者的首要标志,而微笑正是他心态最直观的标签。

你愤怒的成本是非常昂贵的,而你微笑的好处也是非常巨大的。

3. 姿势

适时幽默,打破令人尴尬的僵局

幽默不仅是智慧的体现,而且可以表明这个人比较乐观。当然,更重要的是,幽默也是一个人个人魅力的展现,能够妥善处理谈判时出现的冲突。

幽默是一种善意的表达,而且会得到很多善意的回应,但是,有时候人们不经意间的幽默也会给他人造成伤害。这就要求人们在用幽默进行说服时,一定要把握好分寸。

1. 留心场合
2. 注意方式
3. 掌握分寸
4. 避人忌讳

真正的幽默高手是拿别人的长处来赞美的,而蹩脚的幽默总是拿人家的短处来调侃。

树立个性标识,增强谈判效果

心理学中有个莱斯托夫效应,指的是相对于普通事物,人们记住独特或特殊事物的可能性更大。

莱斯托夫效应,很大程度上是和人们的记忆特征有关。人们对于身边很多事情的记忆都是无意识的结果,也就是说,没有使用任何记忆方法,也没有刻意提醒自己是否要记住它。所以说,类似的记忆都带有很强的偶然性。这就可以解释为什么曾经在某个场合见过的两个人,若干年后只记得其中一个。

第八章 察言观色,捕捉对谈判有用的细节

当面部表情两边不对称的时候,极有可能他们的表情是装出来的。

凭直觉感知他人的感受,关键在于理解非言语信息的能力,比如声调、姿势、面部表情等。

与外貌服饰、语言声音相比,人的肢体动作更为诚实,它可以自然、率真地呈现人的心理反应。不排除有人通过故意制造虚假动作来迷惑对方,但这种行为往往很容易识破。

1. 手部

(1)背手
(2)搓手
(3)十指交叉
(4)触碰鼻子
(5)挽着胳膊

2. 头部

(1)点头
(2)低头
(3)抬头
(4)后仰头

3. 腿、脚

英国心理学家莫里经过研究发现了一个非常有趣的现象:人体中,离大脑越远部位的肢体动作,其透露出的信息越真实、越准确。

(1)脚尖踮起
(2)双腿交叉跷起
(3)双脚交叉
(4)双脚不停抖动或用脚敲打地面

审视面部表情,挖掘对方的真实动机

1. 瞳孔

如果对方瞳孔变大,它传递出来的信息就是积极的,说明对方感兴趣;如果对方瞳孔变小,它传递出来的信息就是消极的。

2. 眉毛

(1)扬眉
(2)皱眉
(3)闪眉
(4)耸眉

3. 笑容

笑有多种方式,每一种方式都有一定的内涵,不能一概而论。

倾听语言声音,判断对方的性格类型

1. 通过声音大小辨别

2. 通过语速、语气辨别

第九章 善于提问,把握谈判的总体走向

提出正确的问题,往往等于解决了问题的大半。

投石问路,摸清对方底细

投石问路只是一种方式,摸清对方的底细才是关键,所以,哪一种方式有利于实现这个目的,就采用哪一种方式。

声情并茂更易打动人

提问是为了从对方那里获取信息,如果达不到这个目的,就要反思提问的方式是否得体。

利用反问占据主动

掌握分寸,不让对方感到难堪

1. 不随便问

2. 不问无意义的问题
究竟该如何规避这样的问题呢?一个非常简单有效的办法就是:问具体的问题。把问题问得足够具体,就可以在很大程度上避免无意义的情况。

3. 不问负面的问题
提问不是简单地为了获取对方的信息,有时候也会间接改变对方的感受,影响他人的心情。

4. 不问突兀的问题

5. 不问非此即彼的问题

6. 不要急着回答
不要着急回答谈判对手提出的问题,即便有些看上去很普通,除非你明确对方的意图。
据相关机构的调查,有半数以上的人缺乏闭嘴的能力,总是有一种回答问题的欲望。

第十章 活用情绪,营造有利的谈判氛围

如果一个人影响到了你的情绪,你的焦点应该放在控制自己的情绪上,而不是影响你情绪的人身上。只有这样,才能真正地自信起来。

隐藏真情绪,谈判有时需要演点戏

情绪会限制一个人在战略上思考和行动的能力,特别是负面情绪。

不可忽视的情绪感染效应

1. 离开激怒你的场所或者是谈判对手
2. 暂停一分钟
3. 转移注意力
4. 让怒气合理宣泄

学会表达“意外的惊讶”

优势谈判高手都知道这样一个道理:无论何时,你都应该感到意外。特别是在听到对方的报价之后,不管这个价格你是占便宜了,还是吃亏了,都应该感到大吃一惊。

永远记住一点:听到对方第一次报价,一定要感到意外。因为,对方并没有认为你会接受他们的第一次报价。但是,如果你不感到意外,他们就会认为你在默认,这甚至会让他们在接下来的谈判中得寸进尺。

情绪化是优势谈判的大敌

第十一章 看人说话,抓准每一场谈判的重点

让朋友低估你的优点,让敌人高估你的缺点。

没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。

商场砍价,价格和政策是核心

在市场上谈判的时候,一定要把握好价格与政策这两个核心。你的目的是用最低的价格获取最好的服务,而对方的政策就是助你达成自己目的的工具之一。所以,即便是中间出现了问题,也不要心急,要学会把这些都转变为自己的优势并加以利用。

和老板谈加薪,先客观评价自己的表现

商业谈判遵循的“科学谈判法”

1. 先倾听,再发言

一个善于倾听的谈判者必须具备良好的理解力、记忆力和注意力。注意力可以让你非常敏锐地把握到重点,而记忆力可以让你把相关重点非常娴熟地记在心中,并结合自身的理解进行创造性的现场发挥。

事实上,在倾听对手说话时,除了必要的点头、微笑等动作外,还要简单复述对手说过的重点,一来可以避免听错或产生误解,二来可以获得对方的认可。

2. 要信任,也要核实

3. 坚持,也要理解

4. 遵守“禁忌表”,熟悉“备忘录”

5. 重视谈判之外的利益方

在商业谈判中,不能忽视真正的受益方以及间接的受益人。重视与利益方或其他受益人的互动互信对赢得谈判的成功至为重要。

巧用小秘密,赢得朋友心

谈判既可以说成交易,有时候也可以理解为交换,前者重在利益,后者重在感情,而且这种交换式谈判特别适合用在朋友身上。为了让朋友敞开心扉,必须先让他对你有足够的信任,而没有什么比透漏自己的秘密更能赢得朋友信任的事情了。

1. 有限的秘密

赢得对方的信任固然是应该的,但是你没必要把自己的秘密毫无保留地都讲出来。要知道,把所有的秘密都讲出来并不代表你坦率,只能说明你还不成熟,甚至有点愚蠢。

2. 真诚的态度

与家人谈判的时候一定不要情绪化,更不要说些刻薄的话,因为这些都是不成熟的表现。

第十二章 规避禁忌,减少谈判阻碍

对抗,势不两立,是幼稚的。

永远按照对方的观点去想,从他人的立场去看待事情,这或许会成为影响你终生事业的一个关键因素。

守住底线,不在立场上讨价还价

评价一个谈判方法的好坏大体上可以从以下三个方面来衡量:如果有达成协议的可能,是否能够在最后达成明智的协议;谈判是否有效率;谈判结果是否损害了双方的关系。

1. 不利于达成明智的协议
2. 不利于提高效率
3. 不利于维系谈判双方的关系

谈判本身只是利益的协调,以共赢为目的,但如果过于在立场上讨价还价,就会让谈判的性质变味,演变为一种意志的较量。如此一来,原本为解决问题而坐在一起的谈判就会成为一场你死我活的争斗。如果谈判双方都想通过自己的意志来让对方让步,双方的关系就会变得很脆弱。

谈判是基于利益、共赢、关系等这些具有实际意义的因素展开的,而不是各自虚无缥缈的立场。所以,优势谈判高手从来不会在立场上与对手讨价还价。

无条件地让步只会让对手得寸进尺

在谈判中,让步除了考虑自己的利益之外,还有很多其他的原则需要遵守。

①谈判场上的让步就像是战场上交换战俘一样,一个换一个。所以,当谈判陷入僵局的时候,你要敢于提出条件,并以合理的方式让对方也做出让步。

②要知道,很多让步策略不是在谈判桌上临时想出来的,而是谈判前就已经提前做好了预案。谈判双方的让步幅度应该是均等的,而且是循序渐进的,这些都需要提前心里有数。通常情况下,让步的幅度是先大后小,比如销售谈判中,第一轮先降5%,第二轮最多不能超过2%,你要让对方感觉到你后续的降价会越来越困难。如果你先降2%,再降5%,对方就会觉得如果再谈下去,你可能会再降10%。

③让步需要谨慎,要让对方感觉到你的让步是经过深思熟虑的权衡之后做出的。要让对方感觉到你让步的艰难,这样他才会对你做出的让步有所期待,也更容易有满足感。

④让步的动作不要太快,时间尽量往后推。让步也像谈判本身一样,需要把握好时间,过早、过急都有可能适得其反。与对手谈判初期,不要主动提出让步,要让对方有所期待。

⑤不做无谓的让步。天下没有免费的午餐,让步同样如此。要有这样一种意识:每一个让步都有目的。如果对方不需要你的让步,就没必要为了讨好对方而借机让步。否则,对方只会看不起你。

⑥在涉及核心问题及条款方面,坚决不能让步。即便对方先让步,你也不要心动。对方有可能是在拿自己的次要条款争取你在核心条款上的让步。这和“田忌赛马”的故事比较类似,对方的次要条款和你的主要条款本来就不是一个量级的,现在却被对方用互让作为幌子,企图诱导你。要知道,就成本而言,你的让步或许会比对方大得多。所以,这样的让步本身就是不公平的。

⑦把自己让步的意义最大化。此时,你可以用一些夸张的词汇,比如“有史以来”“从来没有”等。为了让对方切实感受到你的让步,你也可以用数字把对方获得的好处具体化。这样一对比,对方自然就会知趣。

⑧把对方让步的价值最小化。当对方做出某些让步时,尽量压低这些让步在我们心目中的分量。这样一来,就会降低对方的期望值,感觉自己的让步也不过如此。比如,你可以告诉对方,他的这方面让步是同行业的惯例,本来就是应该的。其实,这也是在暗示对方,这样的让步即便没有什么回报也是应该的。

⑨有时候,为了让谈判对手在接下来的谈判中做出更多、更重要的让步,可以事先做出一些无关紧要的让步。当然,在做出这些让步的时候,你的态度一定要诚恳,不能让对方觉得你是在敷衍。等到真刀真枪地谈到核心问题时,即便对方知道你事先的让步微不足道,他在潜意识里也会感觉“现在似乎轮到我让步了”。

别让整个谈判卡在一个问题上

谈判最忌讳的一点就是因为其中的一个问题陷入僵局,结果导致整个谈判都无法推进。事实上,遇到这种情况的时候,可以通过引入新的谈判条件,让问题得到解决。值得庆幸的是,谈判几乎都不止一个焦点。所以说,优势谈判的艺术就在于,将各方面的要素进行整合,从而找到让谈判双方都满意的结果。

不要接受第一次报价

很多谈判都会涉及报价,而且这也是多数谈判者遇到的核心问题。针对谈判对手的报价,你必须给出自己明确的态度。当然,明确的态度并不意味着你果断地做出同意的答复。事实正好相反:永远不要接受对方的第一次报价。

但在谈判桌上,你必须用自己的贪婪抵消对方的贪婪,才能让各方面条件达到折中、互利共赢。

有时候,如果我们换个角度,也就是说站在卖家的角度去考虑这件事情时,也可以得到相似的经验。商场的销售员在与顾客交涉时,很少有一次把价格谈拢的,即便顾客给出的价格已经远远超出了他们的预期。不过,与其说销售员喜欢与顾客讨价还价,不如说他们更希望顾客可以从讨价还价的过程中获得满足感、征服感。很多人在潜意识里,都觉得销售人员能说会道,所以在谈判中战胜销售员,这种征服感更强烈。因此,销售员在推销产品、卖东西的过程中,要学会利用顾客的这一心理诉求,与顾客议价时,可以找到一个大家都可以接受的平衡点,实现买卖双方的共赢。

我们常说商人的欲望是无穷的,其实顾客的欲望又何尝不是呢?如果销售员爽快地接受了顾客的报价,则反而会引起他们的怀疑心理,开始在价格、售后保障方面找借口,期望可以把价格再压低一点。如果在价格方面与顾客多「磨」一会儿,成交的时候,顾客也会更加爽快。

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